• Сельскохозяйственная техника
  • Автомобильная и дорожно-строительная техника
  • Строительство
  • Земельные участки для с/х производства
  • Земельные участки для строительства
  • Строительные материалы
  • Добыча воды и скважины
  • Месторождения и полезные ископаемые
1 3 1 2 4
Рынок сельхозтехники: продолжаем расти

Рынок сельхозтехники: продолжаем расти

01/06/2012

В 2011 году рынок тракторов и зерноуборочных комбайнов рос в основном благодаря известным мировым брендам, а также развития ими своих дилерских сетей.

Значительный урожай зерновых прошлого года, с одной стороны, показал потенциал украинского агропроизводства. С другой, негативно сказался на внутренних закупочных ценах на зерно, что привело к отложенному спросу и, соответственно, переносу покупки техники на более поздний период. Однако, в целом, объемы продаж выросли: крупные агрохолдинги и средние хозяйства продолжают инвестировать значительные средства в обновление машинно-тракторного парка и готовы играть «в долгую».

Поскольку зерноуборочные комбайны и тракторы составляют львиную долю импорта техники, торговые марки и импортеры данных товарных групп являются локомотивами бизнеса. Так, по результатам 2011 года в Украину было импортировано более 2700 зерноуборочных комбайнов на сумму около 330 млн дол. В стоимостном выражении лидерами среди торговых марок стали: "Claas" (515 шт., 25,3% общего импорта комбайнов в Украину), "John Deere" (385 шт., 17,4%) и "Палессе" (467 шт., 15,1 %). В стоимостном выражении лидирующие позиции среди импортеров заняли компании "Техноторг-Дон" (496 шт., 16,2% общего импорта комбайнов в Украину) и "Ростсельмаш" (236 шт., 7,4%). За ними следуют импортеры американских и европейских комбайнов: "Райз" (95 шт., 6,5%), "Агротек" (76 шт., 5,2%), "НовоФарм" (83 шт., 4,6%) , "Эридон-Тех" (67 шт., 4%).

По результатам маркетингового 2011 года в Украину было импортировано более 10 тыс. тракторов мощностью более 80 л.с. на сумму 330 млн дол. В стоимостном выражении лидерами среди торговых марок (ТМ) тракторов являются: "МТЗ" (8957 шт., 47,2% общего импорта тракторов в Украину), "John Deere" (519 шт., 19,0%), "Case" (310 шт., 11,3% ) и "New Holland" (183 шт., 6,5%). Импорт тракторов "МТЗ" в основном делится между двумя поставщиками: "Техноторг-Дон" (4653 шт., 24,7% общего импорта тракторов в Украину) и ТД "МТЗ-Беларусь-Украина" (2562 шт., 14,0%). По белорусами идут импортеры американских и европейских тракторов: "НовоФарм" (158 шт., 6,1% общего импорта тракторов в Украину), "Агротек" (140 шт., 5,7%) и "Агростроительный альянс "Астра" (111 шт ., 5,5%).

Тенденция этого года - смена приоритетов. В стоимостном выражении львиная доля импортируемой техники новая (комбайны - более 80%, тракторы - более 90%). "Беушной" техники в Украину стало импортироваться меньше, и это является положительной тенденцией рынка. Этому способствовал ряд причин как финансового, так и маркетингового характера: крупные импортеры в основном завозили новую технику, мелкие - "беушную"; появились интересные схемы кредитования. При этом потребность аграриев в технике и оборудовании еще высокая, поэтому рынок имеет значительный потенциал роста.

Рынок "беушной" самоходной техники в Украине в основном делится между брендами "John Deere" и "Claas", которые вследствие известности ТМ и отлаженной системе продаж запчастей имеют наибольший спрос среди мелких импортеров. Вместе с тем украинский рынок по насыщенности самоходной техники все еще уступает ведущим аграрным рынкам Европы и Америки. Поэтому в долгосрочной перспективе тенденция роста производства и импорта сельхозтехники сохранится.

Ведущие компании-производители, ТМ которых занимают лидирующие позиции, по-прежнему находятся в процессе формирования дилерских сетей. На развитых рынках к дилерам предъявляются очень жесткие требования по объемам продажи, наличию сервисных мастерских и складов запасных частей, а дилерские сети развиваются по региональному принципу. Данный подход позволяет конкурировать не по ценовому фактору, а по уровню послепродажной поддержки. Один из критериев такого подхода - расстояние хозяйства-пользователя техники от авторизированного сервисного центра, которое должно преодолеваться на автомобиле в течение 1-2 часов. По оценке аналитиков компании «Марком», только два производителя техники, развивают дилерские сети в Украине согласно общепринятым мировым стандартам и могут себе позволить жестко и прозрачно регулировать деятельность собственных дилеров.

Для получения статуса дилера ведущей ТМ украинской компании для начала необходимо инвестировать 2 млн евро в сервисный центр, 1,5 млн евро в технику и 1 млн евро в склад запчастей, который должен постоянно пополняться. При этом "плечо" доставки запчастей от дилерского центра до хозяйства не должно превышать 100 км. Разумеется, далеко не все продавцы сельхозтехники при низких объемах продаж могут себе позволить такие инвестиции, поэтому статус официального дилера им получить проблематично.

Сегодня рентабельность на запчастях в 10 раз превышает рентабельность на продаже техники (20-40% против 2-3%), поэтому наличие серьезного склада запчастей и ремонтной базы становится для дилера основным конкурентным преимуществом. На развитых рынках в торгующих компаниях удельный вес запчастей и сервиса в общем объеме продаж достигает 40-50% и постоянно увеличивается. Постепенно с увеличением насыщенности украинского рынка рентабельность на продаже техники будет уменьшаться, а рентабельность на запчастях - наоборот увеличиваться. Таким образом в долгосрочной перспективе выиграет тот производитель и ТМ, кто первый при формировании дилерской сети реализует стратегию «продажа через сервис».

На продвинутых рынках дилерские сети развиваются по региональному принципу, где стабильный платежеспособный спрос, высокая популяция техники и географическая близость к сервисному центру обеспечивают дилеру необходимый оборот на продаже техники, запчастей и сервиса. Украинские реалии таковы, что дилеры иногда выходят за пределы базовых областей и продают технику в другие регионы. Если лидирующие ТМ в данной ситуации могут себе позволить жестко отрегулировать правила игры и определить дилера, участвующего в сделке, то ТМ «второго ряда» применяют более мягкие методы: устанавливают нижнюю ценовую планку или предоставляют дополнительную скидку (бонус) за продажу в базовом регионе . По результатам опроса, проведенного компанией "МАРКОМ" среди менеджеров по продажам компаний-импортеров, данная схема является менее эффективной и служит показателем переходного периода («болезни роста»). В долгосрочной перспективе для эффективного развития дилерской сети следует применять более жесткие, прозрачные и справедливые методы управления продажами в регионах. Это будет способствовать не только росту продаж ТМ, но и развитию всего рынка сельхозтехники в Украине.

Редакция жернала "The Ukrainian Farmer" благодарит Валерия Берлета, директора компании "Маркетинговые коммуникации "МАРКОМ" за помощь в подготовке материала.

По материалам журнала "The Ukrainian Farmer". Июнь 2012

Мониторленд