• Сельскохозяйственная техника
  • Автомобильная и дорожно-строительная техника
  • Строительство
  • Земельные участки для с/х производства
  • Земельные участки для строительства
  • Строительные материалы
  • Добыча воды и скважины
  • Месторождения и полезные ископаемые
1 3 1 2 4
Украинский агробизнес глазами маркетологов

Украинский агробизнес глазами маркетологов

01/10/2011

Что такое оценка земли? Каков объем импорта сельскохозяйственной техники в Украину? Какое место в аграрном бизнесе занимает маркетинг?

На эти и другие вопросы журнала "Agroexpert" нам ответили директор компании «Маркетинговые коммуникации МАРКОМ» Валерий Берлет и кандидат технических наук, ведущий эксперт "МАРКОМ" по сельскому хозяйству и оценке активов Вячеслав Курушин.

Кор.: В последнее время активно обсуждается тема продажи земли. Насколько это возможно и каков механизм продажи в условиях маратория?

В. К.: Рынок земель сельскохозяйственного назначения в Украине существует в виде действующих сельхозпредприятий, арендующих определенное количество гектаров путем заключения договоров аренды с собственниками земельных участков. Сегодня это десятки тысяч предприятий.

Кор.: Что влияет на цену 1 га земли и на цену всего сельхозпредприятия?

В. К.: Как и на рынке недвижимости, важным фактором является расположение предприятия, или, как говорят специалисты, география объекта. Это и общая площадь арендованных угодий, и срок аренды земли (продолжительность договоров), и отсутствие на полях «шахматки» (других арендаторов в пределах одного поля), плодородие почвы, история посевов, информация о количестве зарегистрированных договоров аренды в Государственном земельном кадастре ( ГЗК). Иногда учитывается возможность увеличения площади угодий. И лишь потом вычисляется стоимость основных фондов, наличие и состояние оросительных систем, складов, недвижимого имущества, техники, складских запасов, других активов. По сути, речь идет об аренде сельскохозяйственного предприятия, основными активами которого являются виртуальные доходы будущих периодов. 

Чаще в приблизительном расчете фигурируют цифры от $100 до $1000 за 1 гектар. Суть предложения заключается в расчете прибыли, которую можно получить от продажи будущих урожаев в течение периода аренды. Скажем, $500 с 1 гектара в год за 5 лет аренды равняются $2500 с гектара. Минус производственные расходы и арендная плата. Сложность ситуации, которая существует в Украине, заключается в отсутствии четких прогнозов относительно расходной части, а соответственно, и бизнес-плана с прогнозом расходов на 3-5 лет. Предусмотреть эти расходы оказалось сложнее, чем спрогнозировать курс валют и погоду. Никто не знает, какими будут аппетиты государственных структур, регистрирующих договоры аренды, какой завтра будет кадастровая стоимость 1 гектара земли и пая, какие еще понадобятся справки и акты. И захотят ли эти структуры отдать курицу, которая несет «золотые яйца», - ведь речь идет о 30 млн гектаров земли. Впрочем, продажа предприятий (передача корпоративных прав) происходит постоянно, а независимая оценка предприятий является обязательным этапом операции.

Кор.: Происходит ли согласование методики оценки с заказчиком? Какие варианты оценки существуют?

В. К.: Принципиально важно еще на старте договориться по методике оценки. Она должна быть понятной и приемлемой как для продавца, так и для покупателя. На счету экспертов компании "МАРКОМ" оценка сотен предприятий. Исходя из потребности заказчика, выбираем «глубину и ширину» оценки. Самый простой и быстрый метод - заочная оценка активов на основании предоставленных документов (Desk Appraisal), а собственно полную оценку проводим на месте, в хозяйстве, опираясь на подробный аудит (Due Diligence). Объем работы определяет цену услуг по оценке.

Кор.: Каковы тенденции аграрного рынка? Чувствуете оживление?

В. Б.: Объем оценок, выполненных компанией «МАРКОМ», показывает, что рынок продолжает развиваться, крупные региональные игроки проявляют активность и готовы наращивать земельные ресурсы. Однако, рынок земли не консолидирован. Наша аналитика по импорту сельхозтехники подтверждает, что главные сельхозпроизводители готовы инвестировать средства в обновление машинно-тракторного парка и играть «в длинную» (не против ждать отдачи). Оптимистичный прогноз по урожаю этого года открыл доступ к кредитным ресурсам, поэтому аграрии имеют возможность импортировать значительный объем сельхозтехники.

Кор.: Кто является основными игроками на рынке импорта сельхозтехники?

В. Б.: Как известно, на основании первых двух кварталов можно составить общую картину всего года. Так зерноуборочные комбайны и тракторы составляют львиную долю импорта сельхозтехники, торговые марки и поставщики этих товарных групп является «локомотивами» всего бизнеса сельхозтехники Украины. По результатам первого полугодия 2011 года, в Украину было импортировано около 2000 зерноуборочных комбайнов на сумму более $230 млн. Лидерами среди торговых марок комбайнов является «Claas» (33,2%), «John Deere» (18,7%) и «Case» (12,2% ). Первые места среди поставщиков комбайнов занимают компании «Райз» (12,7%), «НовоФарм» (10,7%), «Техноторг-Дон» (9,8%) и «Эридон-Тех» (5,2 %).

Рынок импортных тракторов также характеризуется динамическими показателями. По результатам первого полугодия этого года, в Украину было импортировано около 10.000 тракторов и мини-тракторов на общую сумму около $190 млн. Лидерами среди торговых марок тракторов является «МТЗ» (47%), «John Deere» (17,7%), «Case» ( 8,3%) и «Fendt» (6,1%). Импорт тракторов «МТЗ», в основном, распределяют между собой три поставщика: «Техноторг-Дон» (20,4% общего импорта тракторов в Украину), «ТД МТЗ - Беларус-Украина» (13,7%) и «Укравтозапчасть» (9,6%). За поставщиками белорусских тракторов идут импортеры американских и европейских тракторов: компании «Агротек» (5,2% общего импорта тракторов в Украину), «Райз» (5,1%) и «Агростроительный альянс «АСТРА» (4,8%) . Следует отметить, в стоимостном выражении львиная доля импортируемой техники - новая (комбайны - 85%, тракторы - 95%). Радует, что в Украину уже меньше импортируют беушного хлама. Это положительная тенденция рынка. В то же время, потребность украинских аграриев в сельхозтехнике удовлетворена едва наполовину.

Кор.: Такой объем импорта наверняка требует грамотного продвижения. Как ведут себя компании-лидеры? Как они продвигают свой бизнес?

В. Б.: Бизнес вообще требует грамотного продвижения. А в сельском хозяйстве (стратегической отрасли Украины) маркетинг играет ключевую роль. Обычно затраты на маркетинг у компаний-лидеров этого бизнеса равны 2-3% оборота. Любой собственник требует эффективного использования средств. Поэтому принципиально важно сначала построить правильную и эффективную систему коммуникаций с клиентами, которая завтра увеличит продажи компании. После затягивания поясов в период кризиса компании-лидеры готовы вкладывать деньги в маркетинг. Но делают это точечно и прицельно, не стреляя по воробьям из бюджетной пушки. Прежде всего, компании определяются с положением на рынке - это тема покупки исследований (объем рынка, доли ТМ и поставщиков, определение конкурентов, соотношение новой и подержанной техники). Далее компании определяют задачи и разрабатывают способы для их достижения. В пост-кризисный период система коммуникаций и методы продвижения компаний сместились от имиджевой рекламы в сторону персональной продажи. Следовательно, компании становятся ближе к клиентам, организуя на их базе многочисленные дни поля и демонстрации техники в рабочих условиях. Выборочная участие в выставках и профильных мероприятиях является не менее эффективным методом коммуникации. Большое значение имеет рабочий материал компании (то, с чем приходится работать обычном менеджеру по продажам): электронный каталог техники с имиджевым фильмом о компании-поставщике. Это имеет не только прикладное применение, но и создает профессиональный образ всей компании, как подобает лидеру. В любом случае маркетинговая коммуникация компании должна быть направлена ​​на конечного потребителя и создание долгосрочных партнерских отношений.

По материалам журнала "AgroExpert". № 10. Октябрь 2011

Мониторленд